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京东采购师借力政企采购布局B2B市场

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京东借力政企采购布局B2B市场

  在零售市场深耕10年的京东开始涉足B2B。不过,京东布局B2B与传统意义上的B2B大不相同。京东布局B2B的抓手是政企采购。

  8月12日,京东大客户部总经理宋春正首次与媒体见面。宋春正解读了京东构建的政企采购电商化模式。

  基于自身自营电商成熟运营经验,针对国内政府及企业采购市场,京东扮演的是“政企采购全面解决方案供应商”的角色,为政企采购提供“一站式”电商解决方案,全面推动政企采购电商化模式革新,加快阳光采购发展步伐。

  京东也亮出了进军政企采购市场的四大法宝:电商技术平台和服务,自营正品品质保障,完善的自建物流体系和专业大客户服务团队。

  政企采购“大蛋糕”

  根据艾瑞统计数据显示,2013年电子商务市场细分行业结构中,B2B电子商务合计占77.9%市场份额;艾瑞统计数据显示,中国电子商务市场细分领域中,中小企业B2B电子商务仍然是规模最大领域,预计2017年规模达到12.4万亿元,复合增长率25%。

  虽然京东长项是在线零售。但面对B2B市场,京东却早有“预谋”。与其他B2B企业和平台不同的是,京东进入B2B的切口是政企采购。其中政府采购是京东瞄准的重要发力点。

  据宋春正介绍,中国政府采购市场的规模很大,截止到2013年整个政府采购规模是1.6万亿元,占整个GDP的2.9%。 “政府采购的品类,在内部分为货物类、服务类和工程类,其中货物类这块是未来京东可以参与的范畴,这块占到整个政府采购的31%,在2013年大概整个规模是4900亿元。除了一些特殊产品和京东目前短期内无法涉足的领域以外,在整个货物类采购中,京东都在积极参与。”宋春正表示。

  政府采购规模不断扩大的同时,传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显,已经不能满足现代化政府高效运行的需求,欧美日等发达国家的经验也说明,政府采购向电商化转型是大势所趋。同时,企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本,从而使企业采购也走向现代化、信息化、简单化。

  顺应这样的趋势,在京东内部,针对政府和企业采购,京东专门设立了大客户部,即为B类客户提供服务的部门。客户包括政府类、企业类。大客户部会帮助各级客户和政府的协议供货、大型集团的员工福利、集中采购和生产型企业的礼品采购、销售型企业渠道奖励方案、中小企业的行政办公用品采购以及员工福利采购等等提供解决方案。

  定位为解决方案提供商

  “我们与传统做政企采购业务的团队最大的不同是我们是方案型团队,不是关系型团队。”宋春正表示,京东要做的是国内最专业的政企采购综合解决方案提供商,京东对外输出的不仅仅是产品,产品只是采购方案中的一个环节。

  所谓解决方案就是不仅仅卖产品给客户,而是给客户量身定做适合该客户的采购方案,目前针对企业推出的集中采购就是最成熟的解决方案。

  宋春正举了一个例子,一个企业有总部和各地分公司,都在采购电脑这个产品,原先是总部和分公司单独采购,这就会出现价格不一样、预算不可控、产品品质没保证。这样一来,该企业在全国预算控制及透明度方面都不好管理。京东推出的集中采购的模式就可以使全国分公司统一到一个网络上去,所有的采购都是同样的价格,统一的效率,统一的结算方式,总部可以实现全国的管控。

  除了集中采购,还有专门针对员工福利发放的专业方案。原来的很多企业发福利都是很传统的发放方式。京东提供的解决方案依托了京东4000多万SKU以及全国物流网络的优势,甚至可以做到,一个企业全国的每一个员工过生日送礼物,都可以由“定时送”来解决。原先,企业人力资源部需要手动解决的问题,在京东后台只需要将员工信息做处理,就可以自动解决福利发放的问题,这使得企业人力资源部工作效率大幅提升。

  针对生产型企业和销售型企业推出的销售激励解决方案也是宋春正重点提及的。那些全国有多家门店的企业,原先经常对渠道进行奖励,一般是发放一些促销品。传统的方式是总部自己去订购,然后通过传统的若干的供应商向全国发货,效率非常慢,而且过程不可控,运作的环节非常复杂。

  京东推出的销售激励解决方案可以细化到全国各个门店,比如有的门店完不成销售任务就没有奖励,完成了任务就可以享受奖励。总部的渠道部门只需要定一个方向、规划、策略就可以了。京东可以根据门店的数据算出其是否完成了销售任务,然后按照规划去发放奖励的促销品。京东的物流可以直接将促销品送到每个门店,而且京东每一次送货之后都会给企业一个反馈,告诉该企业哪个门店享受到了对应的奖励。

  “现在有很多的生产型企业和大型销售型企业这一块的业务在逐步交给京东。我们针对这一块的解决方案会做得越来越成熟,我们有专门的解决方案人员在研究各种类型企业的需求,他们会更有针对性地去满足更多客户的想法和需求。”宋春正表示。

  在政企采购方面,能够提供专业的互联网式的解决方案是基于京东在在线零售领域10年的积累。从产品上,京东商城目前拥有13大品类超过4000万SKU的商品。高品质及充足的货源以及支持货到付款及增值税发票,对政企一站式采购需求能够给予强力的支撑。

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